Jouer avec la banque ...

Il y a quelques années, j'avais une entreprise en développement de produits informatiques industriels. Nous avions un seul logiciel, un système de gestion de fabrication manufacturière. À l'époque où "Just in time" était un buzz word galvaudé un peu comme "Intelligence Artificielle" l'est aujourd'hui. Les marchés étaient émergents.

Mon entreprise comptait des ingénieurs du logiciel et en électronique. Nous avions mis au point des ordinateurs industriels pour alimenter notre logiciel de gestion. Nous offrions un système clés en main.

Bref, ce qu'on vendait était cher, 74k$ par système vendu en moyenne (entre 40k et 150k$, plus une vente à 1M$ pour 13 usines).

Bien entendu, on prenait un dépôt lors de la réception du bon de commande: 40%. Ensuite il y avait un paiement de 30% à la livraison et 30% net 30j.

Vous me voyez venir? Le dépôt de 40% était.... une dette à court terme au bilan. Oui les comptables nous rappellent que le client vient de nous faire un prêt avec ce dépôt, tant que la livraison n'est pas faite (la contrepartie).

Ces dépôts servaient bien sûr à réduire notre risque puisque nous devions chaque fois livrer des dizaines de terminaux de collecte de données industrielles au client. On couvrait notre coûtant au niveau du matériel livré. Normal.

Le problème: La croissance.

En 3 mois, nous avions reçu des commandes pour une dizaine de systèmes, totalisant à un moment plus de 200k$ de dépôt. Nous avions une marge de crédit d'environ 100k$, garantie par 50% des inventaires actifs, 75% des comptes à recevoir de moins de 90 jours. J'avais négocié un taux à prime + 0% à la Banque Nationale, grâce à la présence des VC, La règle: avoir un ratio équité/dette meilleur que 2.5. En clair, dès que notre ratio était pas respecté on était en situation de rappel de marge de crédit.

Ma directrice des finances est entrée dans mon bureau et m'a dit Gabriel on vient de buster le ratio de la marge. Qu'est-ce qu'on va faire, je dois envoyer les états financiers à la banque lundi prochain. Ils vont voir ça...

RÉUNION DU CONSEIL D'ADMINISTRATION

Le soir même, on avait une réunion des 5 personnes du CA incluant 2 représentants des VC. Ils étaient tous nerveux en regardant les chiffres.

Après 20 minutes à parler à voix basse, on a commencé la rencontre. Un des représentants des VC m'a dit: "Tu es conscient qu'on est en rappel de marge?". Tous se sont tus pour voir ce que j'allais dire.

On ne pouvais quand même pas cacher la chose à la banque et les VC ne pouvaient pas remettre de l'argent avant plusieurs semaines (on y reviendra dans un autre article...).

C'est un bon moment pour mettre ses culottes pour un entrepreneur.

Le silence était pesant. J'ai proposé alors: "Si on peut pas vivre avec les règles de la banque, je vais changer les règles de la banque!"

C'est pas tout à fait la réponse que s'attendait le CA.

J'ai simplement ajouté: "Écoutez, ça va vraiment bien pourquoi cette tête d'enterrement à cause d'une petite division entre 2 chiffres mal choisis! Je vais aller régler ça avec le banquier demain matin, on va tourner ça en positif, pour que la nouvelle règle s'applique dès lundi lorsqu'ils recevront nos états financiers".

Silence. Les VC avaient l'air perplexe.

RENCONTRE AVEC LE BANQUIER

moi- Salut, j'ai des bonnes nouvelles et je pouvais pas me retenir de venir t'en parler! Imagine, on a 6 systèmes en commande 4 en cours livraison et les clients ont que des éloges après avoir utilisé nos systèmes, plusieurs parlent d'étendre son utilisation ailleurs dans leur entreprise. Voici les bons de commandes! Toute l'équipe a le sourire sur les lèvres, j'organise un drink vendredi pour souligner la performance de l'équipe, tu es invité en tant que partenaire de notre succès (... blablabla...).

Banquier- Wow! Merci de l'invitation, j'y serai peut-être. Vraiment intéressant, bravo!

C'est tout? Tu es venu pour m'inviter, c'est ça?

moi-

Oui et aussi pour parler des dépôts des clients. J'imagine que la banque est heureuse que je fasse assumer les risques des livraisons aux clients avec les dépôts de 40%? Tu n'aimerais pas financer ce risque, c'est pas à la banque de le faire n'est-ce pas?

Banquier-

Absolument, les clients doivent prendre leur risque. 40% c'est un bon dépôt.

moi-

Alors voici ce que je propose: je demande pas à la banque de financer les livraisons, c'est-à-dire que je continue de demander des dépôts de 40%. Mais, comme jamais un client n'a demandé un remboursement, je pense que ça m'aiderait devant mes VC qu'on reconnaisse ces dépôts comme des ventes et non comme des passifs à court terme. Ça augmenterait mes ventes ce mois-ci... les VC ont un meeting prochainement,... ils vont regarder les chiffres... qu'en penses-tu?

Banquier, après un moment -

Ben oui, pourquoi pas! Fais-ça comme ça et je suis convaincu que cela arrange tout le monde et n'augmente pas le risque de la banque. On vous fait confiance!

Je saurai jamais s'il avait compris que j'étais venu "débosser" en avance le ratio équité/dette qui allait tomber sur son bureau le lundi suivant, mais ça m'a valu des sourires des membres du CA. Transférer 200k$ de dette à court terme directement dans l'encaisse ça redresse un ratio pas à peu près! On a aussi retiré les inventaires impliqués des actifs pour être cohérents...

Note: dans les semaines qui ont suivi, la RBC, comme le font toutes les banques, m'a changé mon responsable de compte. Quand tu tutoies un peu trop ton banquier c'est parce que c'est le temps qu'on te nomme un autre directeur de compte... ;-)