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La première ligne du chiffrier prévisionnel, la plus importante et la moins quesitonnée ...

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Les entreprises qui viennent de recevoir du financement pour lancer un nouveau produit travaillent parfois avec un chiffrier prévisionnel dont la ligne des ventes est ne tient pas compte de certains événements concrets, pourtant prévisibles. Par exemple, on voit dans leur chiffrier prévisionnel sur 36 mois:

 

« Ventes prévues du mois courant = 1,05 x Ventes du mois précédent (!!!) »,

 

auquel on applique manuellement « quelques ajustements bricolés», pour tenir compte de l’été et de la période des fêtes, par exemples. Ou encore " ... on aura sûrement 0,5% du marché en 3 ans ...".

 

Sous prétexte que les ventes du nouveau produit concerné font justement partie de « la science de l’entrepreneur en qui on fait confiance », et faute de méthode d’analyse simple, les financiers ne questionnent jamais assez cette ligne des ventes, la fameuse première lignes des chiffriers prévisionnels qui leurs sont présentés.

 

Pourtant, on sait que c’est presque toujours là le problème!

 

On entend les analystes dire «je crois aux ventes présentées dans ces prévisions...».

Pourquoi ne disent-ils jamais «je crois aux dépenses présentées dans les prévisions»??! Bien sûr, c’est parce que dans le cas des dépenses, on a l’impression de mieux comprendre les mécanismes; pas besoin de "croire". Alors que les ventes c’est presque de la voyance, du domaine de la foi!

 

Cette patate chaude que sont les ventes fait que les organismes de financement qui fournissent des gabarits de chiffriers prévisionnels ont un très grand nombre de lignes pour accommoder les dépenses (toujours trop pour chaque cas spécifique) et une seule ligne pour les ventes magiques!

 

Peut-on faire mieux? Oui avec le service Sales Upstream KPI !!!

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Le Service

Avec le service Sales Upstream KPI, la ligne des ventes, entrée manuellement, case par case, par l'entrepreneur ou son représentant des ventes, devient un chiffrier électronique en soi.

Lorsqu'on construit les prévisions des ventes pour un nouveau produit, on se rend compte qu'on peut détailler celles-ci en plusieurs sous-événements qui ont chacun leurs propres caractéristiques, contraintes et timings.

 

Qu'ils s'agissent de l'embauche de vendeurs ou de responsables marketing, de la date incertaine de sortie de telle ou telle version de produit, de la création de matériel marketing, de signature d'entente de distribution, tous ces aspects ont des impacts déterminants sur la taille et le moment des ventes. Ils mérient donc d'être analysés mis en interrelation pour produire la première ligne du chiffrier prévisionnel de toute entreprise, celles des prévisions des ventes. 

Concrètement, le conslutant du Groupe Hitech explore très en détail la mécanique de vente et la mise en place des prérequie en amont, pour mettre en timeline tous les événements qui auront un impact sur la taille des ventes et sur le moment où elles vont réellement démarrer.

Contactez-nous dès aujourd'hui

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L'exercice Sales Upstream KPI, un exercice qui mène à une conscience claire des vrais enjeux du terrain...

Un chiffrier premettant de produire les états financiers prévisionnels d'une entreprise trouve la moitié de son bénéfice dans l'exercice même que la direction en retire en le faisant. L'autre bénéfice est de prévoir les besoins financiers et gérer les attentes des actionnaires. Le service Sales Upstream KPI n'en est pas différent.

 

Au terme du service un chiffirer de simulation des ventes mensuelle donnant toutes les hypothèses et les valves correspondantes est livré par le consultant. Il devient la source de la première ligne du chiffrier prévisionnel de l'entreprise, la ligne la plus importante de vitre chiffrier devient articulée et solidement attachée à la réalité.