Faire des prévisions de ventes qui se réalisent...!
Les entreprises qui viennent de recevoir du financement pour lancer un nouveau produit travaillent parfois avec un chiffrier prévisionnel dont la ligne des ventes ne tient pas compte des événements concrets, pourtant très prévisibles. Par exemple, on voit dans leur chiffrier prévisionnel sur 36 mois:
« Ventes prévues du mois courant = 1,05 x Ventes du mois précédent », avec « quelques ajustements manuels », pour tenir compte de l’été et de la période des fêtes, par exemples. Sous prétexte que les ventes du nouveau produit concerné font justement partie de « la science de l’entrepreneur en qui on fait confiance », et faute de méthode d’analyse simple, les financiers ne questionnent pas toujours assez cette ligne des ventes, la fameuse première lignes des chiffrier, qui leurs sont présentés.
Pourtant, on sait que c’est presque toujours là le problème!
On entend les analystes dire.
«je crois aux ventes présentées dans ces prévisions...».
Pourquoi ne disent-ils jamais.
«je crois aux dépenses présentées dans les prévisions»??!
Bien sûr, c’est parce que dans le cas des dépenses, on a l’impression de mieux comprendre les mécanismes; pas besoin de croire. Alors que les ventes c’est presque de la voyance, du domaine de la foi!
Cette patate chaude que sont les ventes fait que les organismes de financement qui fournissent des gabarits de chiffriers prévisionnels ont un très grand nombre de lignes pour accommoder les dépenses (toujours trop pour chaque cas spécifique) et une seule ligne pour les ventes magiques!
Peut-on faire mieux?
Revenons en arrière et regardons pourquoi les prévisions sont souvent loin de la réalité pour les nouveaux produits.
Prévisions financières... qui ne se réalisent pas "tout à fait" ...
Il y a généralement 4 types de défauts dans les prévisions financières des nouveaux projets,
1- On sous-estime les délais d’embauche, notamment les vendeurs.
Les ventes, précédemment réalisées par un des fondateurs de l’entreprise, doivent être démultipliées et cela sera fait par du personnel qu’on doit embaucher, former et mettre en opération. Cela prend du temps, toujours plus de temps qu’on voudrait. Dans une de mes entreprises on a pris 6 mois pour trouver la bonne personne. Pas facile de remplacer le fondateur de l'entreprise aux ventes!
2- On sous-estime les délais de production du matériel promotionnel
Les ventes faites par d’autres que les fondateurs de l’entreprise ne peuvent pas se réaliser sans « mettre leur science de vendeurs en matériel promotionnel structuré », essentiel pour rendre efficace le travail des nouveaux vendeurs. Créer les premiers outils marketing pour un nouveau produit utilisable par de nouveaux vendeurs prend du temps, il faut l’analyser et mettre ça sous forme de Gantt pour y voir clair.
3- On sous-estime le délai de réaction du marché
Une fois qu’on a fais quelques ventes initiales auprès des prospects plus "faciles", le reste du marché a besoin d’entendre parler de nous un moment pour que nos produits intéressent. Même les produits qui se sont vendus facilement à petite échelle, lorsque vendus à grande échelle, nécessitent qu’on pousse le marché et cela se fait avec des dépenses marketing et prend du temps. La recette des ventes en volume n’est pas une simple question de facteur multiplicateur de la recette à petit volume. Il faut frapper systématiquement pendant un bon moment avec le marketing et laisser au thé le temps d'infuser.
4- Notre cycle de vente n’est pas ajusté pour être "scalable"
Les goulots d’étranglement de notre cycle de vente, gérablent à petite échelle, deviennent des freins efficaces à la démultiplication des ventes à grande échelle. La création et la mise à jour d’une bonne documentation, claire et complète, décrivant la recette des ventes, est une occasion idéale pour réfléchir dans des perspectives qui nous ouvrent les yeux sur des réalités terre-à-terre mais combien déterminantes pour la taille et le timing des ventes.
Malheureusement, la startup en accélération prendra souvent 12 mois pour réagir à 1,2,3 et 4 ci-haut, nécessitant un nouveau financement avant l’obtention de résultats.
Pour éviter cela, Le Groupe Hitech a mis sur pieds le service de création de votre modèle de prévisions des ventes. Dépendant qu'il s'agisse d'une startup en accélération ou d'une entreprise établie lançant un nouveau produit, nous appliquons des méthodes éprouvées qui mènent aux meilleures prévisions qu'il est possible de faire avec les informations disponibles, discutées, analysées.
