Le choix d’un sous-traitant WEB, ce qu’il faut savoir...
Cet article traite des compétences requises chez votre sous-traitant Internet pour la réalisation d'un site à succès. Une vision simple et éclairante. 12 oct 2018 Notez que je ne traite pas ici des aspects du référencement, sortir dans Google, et des moyens d'amener du trafic sur un site avec les médias sociaux en interaction avec un blog, par exemple.
Ces sujets feront l'objet d'articles qui seront publiés dans les prochaines semaines. Ici je souhaite rappeler que dans le cas de sites Internet concernant des entreprises, services ou produits complexes, le texte doit aussi parler aux lecteurs et pas seulement plaire à Google, comme certains sous-traitants du WEB semblent le penser.
Les pratiques de l’industrie du WEB
Pour bon nombre d’entreprises, la réalisation de leur site Internet se résume à engager un sous-traitant et le dossier se retrouve le plus souvent dirigé par un graphiste WEB, le maître de l’esthétique et du bon goût, qui créera un look agréable, correspondant aux couleurs de notre logo et y placera les textes.
Ce graphiste fera pratiquement tous les choix importants concernant la présentation de l’information de la page d’accueil du site, supporté par des discussions informelles avec un client pressé qui a, bien entendu, été consulté «le plus possible» (voir 1 ci-dessous).
Du coup, sans qu’on s’en rende compte, ce graphiste, extérieur à l’entreprise, impliqué dans aucune analyse d’affaires substantielle (ce n’est pas son mandat), obtient un pouvoir décisif sur l’efficacité commerciale du site Internet de son client. Ainsi, la discussion d’affaires est éclipsée; on est très occupé à mettre de l’essence dans la voiture mais on n’a pas d’itinéraire.
Les PME structurées choisissent des sous-traitants structurés
Lorsque l’entreprise a une certaine taille, elle possède l’équivalent d’un «directeur des ventes». Celui-ci peut alors hériter de la responsabilité de la réalisation du site Internet de son entreprise. Le fournisseur choisi a souvent la structure organisationnelle de la figure 2 ci-dessous.
La figure 2 montre l’ajout d’un Coordonnateur-analyste, chez le sous-traitant.
Cette personne est impliquée dans la réflexion d’affaires avant la réalisation de site Internet et évite au directeur des ventes de devoir parler directement avec l’équipe de réalisation du sous-traitant, ce qui lui sauve un temps précieux et le garde plus centré sur ses objectifs commerciaux.
Il faut garder en tête que le Coordonnateur-analyste de la figure 2 a pour tâche première de coordonner la réalisation des sites Internet des clients de son entreprise, laquelle est spécialisée dans le WEB. Il ne reçoit pas de mandat de consultation marketing séparé de la réalisation du site Internet et ses questions, discussions et préoccupations seront donc surtout limitées à ce qui est nécessaire à la réalisation des sites Internet commandés par ses clients.
Faire équipe avec le sous-traitant responsable de la réalisation de notre site Internet: un défi!
Il est tout à fait normal qu’un directeur des ventes et ses représentants aux ventes, ceux sur qui repose le succès commercial de l’entreprise, ne soient pas formés pour être des leader de projets de création de sites Internet.
Il ne sont pas familiers avec les contraintes et nombreuses technicalités des fureteurs Internet et du WEB en général. Il ne connaissent pas le langage du domaine. C’est pour cela qu’ils engagent un sous-traitant, bien entendu.
Les directeurs des ventes sont donc plutôt en mode «dis-moi ce que tu as besoin, je vais te l’obtenir» et cette demande, ils la font à une personne extérieure à l’entreprise, n’ayant pas eu de mandat d’analyse marketing et qui connaît l’entreprise que par 2 ou 3 rencontres.
Bien sûr, le directeur des ventes et souvent d’autres employés du client sont impliquées dans le projet de réalisation du site, mais la rémunération de ceux-ci n’est qu’indirectement liée à cette responsabilité, c’est une sur-tâche qu’ils expédient en 1 ou 2 heures et 2 ou 3 suggestions de modifications en cours de route, souvent plus près des questions de goûts personnels que des impératifs commerciaux.
En bref, le défi repose sur le fait que le personnel de l’entreprise cliente n’a pas les compétences pointues pour parler WEB et le sous-traitant n’a pas le mandat d’étudier et comprendre la globalité de l’environnement commercial de son client. Il y a clairement un fossé entre les deux.
En absence d’analyste d’affaires (figure 3), ce fossé fait qu’on finit souvent par offrir au client un site standard, adressant des besoins standard «adapté grâce aux discussions faites avec le client». Le site est une bonne carte d’affaires mais est un outil plutôt passif, sans plan de communication formel et dont l’usage est laissé à l’improvisation du client pendant l’année.
L’analyse préalable à la réalisation de sites Internet Les entreprises qui n’en sont pas à leur première version de site Internet savent qu’il faut faire une étape de réflexion avant de passer à la réalisation. Ce n’est pas une étape compliquée, juste une étape préalable. C’est le plan de la maison avant la construction, qui évite de devoir vivre avec une seule salle de bain alors qu’on en avait besoin de deux. Lors de l’analyse préalable, il faut se distancier du WEB pendant 2 heures et revenir à la base: nos objectifs d’affaires. Il faut ensuite lier notre site Internet à ces objectifs et c’est le rôle de l’analyste d’affaires, spécialiste en communication&marketing de la figure 3.
La figure 3 montre donc l’organisation en ressources humaine qui génère un site Internet qui contribuera proactivement à propulser les affaires. Cela est exploré à fond pendant le mandat réalisé par l’Analyste d’affaires.
Cet analyste parle directement avec la direction de l’entreprise et soulève les points qui sont importants aujourd’hui et le seront demain, concernant les objectifs de ventes de l’entreprise et la contribution du WEB.
Le mandat de l’analyste d’affaires spécialiste et ses compétences
L’analyste d’affaires idéal est un senior qui connaît la gestion d’entreprises dans son ensemble, a déjà été représentant et directeur des ventes dans sa carrière et possède une culture du WEB et des réseau sociaux. Il sait lire les états financiers mais est un stratège marketing de hauts rangs. Pour cela il doit comprendre les cycles de ventes du client. Son rôle est de faire en sorte que le site Internet livré s’intègre et supporte les autres démarches marketing de l’entreprise, présentes et futures et contribue à réduire les coûts de ventes au maximum, tout au cours de l’année.
